Продажа ювелирных изделий, изготовленных с использованием 3D-печати

Каждый ювелирный магазин уникален. Например, Ваш магазин предлагает что-то особенное, отличное от Ваших конкурентов. Изучите это руководство, чтобы узнать, как продавать индивидуальные дизайнерские работы, используя его вместе с Вашими стандартами продажи ювелирных изделий и обслуживания клиентов. Адаптируйте документ для политик и процедур своего магазина и применяйте, чтобы усилить диалог между продавцами, дизайнерами и клиентами.

Цели

1. Увеличить коэффициент закрытия, улучшив доверие клиентов.
2. Увеличить среднюю розничную продажу (ARS), представив более крупные или более дорогие варианты.
3. Уменьшить общие жалобы относительнос комфорта и подгонки, путем решения проблем клиента с помощью прототипов.

1. Продажа индивидуальных решений и сегментирование клиентов.

• Сегментируйте клиентов, определив их временные рамки, бюджет и почему они хотят создать единственную в своем роде вещь.
• Поэтапно объясните весь процесс, подчеркивая места, в которых клиент должен участвовать.
• Оцените стиль и идеи клиента, в том числе тип ювелирных изделий, предпочтения в отношении металла и общего эстетического дизайна (лаконичный или современный, винтажный, классический и т.д.). Используйте готовые изделия с витрин в качестве примеров понравившихся и непонравившихся изделий, делая заметки для дизайнера.
• Снимите мерки пальца / запястья / шеи, если конечный пользователь присутствует, или запросите точный размер.
• Назначьте встречу с дизайнером.

2. Подготовка материалов

• Демонтируйте все камни с ранее существовавших украшений, которые будут использоваться. Определите, хочет ли клиент выбросить или сохранить оставшийся металл. При необходимости очистите и рассортируйте камни.Подготовка материалов
• Если клиент покупает драгоценные камни, которые выбирает он сам, предлагайте варианты, которые будут соответствовать и превышать запросы клиента. Предложите 3-5 вариантов для центральных камней, что позволит использовать как минимум 1 «досягаемый вариант» для бюджета.
• Получите аванс для камней для использования в дизайне.
• Подтвердите встречу по вопросам дизайна. Продавец должен встретиться с дизайнером, чтобы заранее обсудить информацию о клиенте, используя примеры из витрины и любые выбираемые драгоценные камни, которые будут включены в финальное изделие.

3. Встреча с клиентом по вопросам дизайна

• Представьте клиента и дизайнера, подведя итоги прошлой встречи.
• Облегчите общение, задавая вопросы клиенту, пока дизайнер подготавливает образцы (эскиз от руки или компьютерное изображение).
• Делайте заметки. Продавцу следует сосредоточиться на удовлетворении потребностей клиента и воплощении мыслей дизайнера, чтобы клиент полностью доверял окончательному дизайну.
• Плавный переход к завершению: обсудите презентацию, варианты гравировки и координационные детали (например: обручальное кольцо).
• Дополнительные вопросы: определите временные рамки и получите депозит.

4. Встреча с клиентом по прототипу

• Пригласите клиента изучить CAD визуализацию и покажите прототип из полимера.
• Поощряйте клиента потрогать и примерить прототип, установите выбранные камни, когда это возможно, чтобы клиент мог получить реалистичные ощущения. Обращайтесь с прототипом с тем же уровнем осторожности, что и с готовым украшением, чтобы передать ощущение ценности.
• Задайте вопросы о посадке, комфорте, стиле и пропорции.
• Когда это применимо, предлагайте альтернативные варианты для улучшения процесса принятия решений клиентом: больший центральный камень, более детальная шинка и т. д.
• Обеспечьте присутствие дизайнера, чтобы убедиться, что все детали обсуждены.
• Запланируйте последующую встречу, чтобы обсудить изменения, если это необходимо.
• Закройте продажу, получите аванс и уточните график.

4.1. Завершение изделия

• Дизайнер печатает модель с использованием полимера
• Соблюдайте рекомендованный Formlabs процесс обжига или работайте с утвержденным литейным цехом для отливки модели из пластика в металле.
• Выполните обычную финишную отделку изделия.Завершение изделия.

ПРИМЕЧАНИЕ: В зависимости от правил Вашего магазина 3D-печатная модель из полимера будет либо отлита внутри компании, либо отправлена для литья стороннему подрядчику. На данном этапе больше не будет возможности внести изменения в дизайн.

5. Презентация

• Когда заказное изделие будет завершено, попробуйте представить его клиенту лично. Предложите дизайнеру, огранщику драгоценных камней и любым другим соответствующим сотрудникам встретиться и поблагодарить клиента.
• Проверьте размер, если конечный получатель присутствует, или запросите обратный визит, чтобы встретить конечного получателя изделия.
• Предоставьте рекомендации по уходу и правила хранения.
• Если это позволяет политика компании, следует представить дополнительные материалы процесса проектирования, такие как фотографии, визуализации / эскизы, прототипы из полимера и т.д.
• Представляйте любые оценки или сертификаты во время презентации, когда это возможно.

6. Сопровождение

• Следите за специальными датами или презентационными планами — не допускайте накладок!
• При необходимости обратитесь к клиенту, чтобы рекомендовать бесплатную очистку и / или полировку. Это самый надежный способ обеспечить лучший сервис для Вашего клиента и повторное обращение.
• Запросите разрешение на использование ювелирного изделия для публикаций в социальных сетях.
• Поблагодарите своего клиента!

ОБЩИЕ СОВЕТЫ ПО ПРОДАЖЕ ЗАКАЗНЫХ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ:

• Используйте тот же язык вовлеченности, который Вы обычно используете для изделий с витрины: «Ваше кольцо», «Когда Вы носите свое ожерелье», «Украшение отлично смотрится в желтом золоте» и т.д. То, что изделие не ощутимо реально, не означает, что клиент должен чувствовать себя так же
• Передайте ценность уникального ювелирного изделия: оно уникально, предназначено для Вас и рассчитано на несколько поколений.
• Свяжите дизайн с клиентом и включите значимые элементы дизайна: символы, цветы, скрытые детали, инициалы и даже цвета и типы драгоценных камней могут иметь особое значение.
• Будьте настолько открыты в отношении процесса, насколько позволяет политика компании. Если клиент хотел бы узнать больше о любом аспекте процесса изготовления заказного изделия, сообщите ему как можно больше. Неизвестность является преградой для доверия.

Заключение

Продажа заказных изделий требует огромного внимания к деталям, разработке и поддержанию отношений с Вашим клиентом и высочайшему уровню обслуживания. Требуется время для создания навыков — как коммерческих, так и социальных — необходимых для работы с заказчиками, поэтому практика имеет решающее значение для успеха. Позволяйте обучаемым быть молчаливыми наблюдателями или помощниками Ваших лучших продавцов, чтобы они могли увидеть процесс в действии, и проявить интерес ко времени и действиям, которые требуется для совершения продаж заказных изделий. Ваш конечный результат будет показателем награды, а Ваши клиенты будут долгие годы продолжать хвалить Вас и получать комплименты в отношении их красивых украшений.